編者按： 本文作者 Mark Suster 曾經(jīng)是一名創(chuàng)業(yè)者。2007年 他將自己的公司賣給 Salesforce.com，然后以普通合伙人的身份加入了 Upfront Ventures。

時下盛行著這樣的傳聞：創(chuàng)業(yè)公司的估值已經(jīng)開始下降，而且很可能會繼續(xù)下降，融資所需的時間可能也會拉長。我在之前發(fā)的帖子中曾經(jīng)說過，接受調(diào)查的風(fēng)險投資公司中有 91% 認為創(chuàng)業(yè)公司的估值在下降（其中 30% 認為是大幅下降），同時有 77% 認為融資所需的時間要比以前更長。

由此，風(fēng)險投資者和創(chuàng)業(yè)者博主們都得出相似的結(jié)論：[法國注冊公司]要盡早開始融資，并注意 “燒錢率” 不能太高。這樣在需要融資的時候，所花的時間會少一點。

但是，實際上最難回答的問題是 “某個公司的 ‘燒錢率’ 應(yīng)該是多少？ ” 如果有人告訴你一個確切的數(shù)字，我會心生疑惑，因為其實并沒有普遍適用的答案。這個話題的針對性很強，我想在此提供一個框架，你可以根據(jù)以下幾個因素自行決定公司的 “燒錢率” 應(yīng)該是多少。

目前階段，貴公司在資本市場上融資要花多長時間？

越早融資，你需要的資金越少，公司估值就越合理，通常融資時間也會越少。換句話說，若一個創(chuàng)業(yè)公司的投資前估值為 600 萬美元，它想融資 200 萬美元，而另一個創(chuàng)業(yè)公司想融資 2，000 萬美元（無論其投資前估值是多少），兩者相比，前者會容易得多，也快得多。

我知道這是個很明顯的道理，我只是想讓你了解：越是早期投資，資金來源相對越多。估值時所需要的信息越少（幾乎可以肯定只有團隊和產(chǎn)品），投資者弄錯的風(fēng)險就越小。越到融資后期，要做的 “盡職調(diào)查” 就越多，包括：電話訪問客戶、核查財務(wù)指標、進行隊列分析（Cohort Analysis）（尋找用戶變動率之類的變化趨勢）、評估競爭對手的定位，此外還要更多地了解公司管理團隊的素質(zhì)能力。

既然沒有 “放之四海而皆準” 的萬能良策，我通常會建議你做一個融資計劃，從開始到結(jié)束的時間大約是四個半月，并確保公司的現(xiàn)金至少還能維持 6 個月，以防融資的時間拖長。近幾年來，似乎很多融資都能在 2-3 個月或更短的時間內(nèi)完成。對比較早期的融資來說，現(xiàn)在的情況可能仍然如此。

我的建議：小心謹慎，盡早著手，在還不需要融資的時候就開始接觸投資者，研究一下哪個投資者可能最適合你，要知道融資是你 永遠的 工作內(nèi)容——并非只是每隔一年在某個為時 2 到 3 個月的 “融資季” 中才需要做的事。有些人認為融資會 “分散核心業(yè)務(wù)的注意力”，這些人根本不知道經(jīng)營公司的內(nèi)容包括：產(chǎn)品運輸、銷售、客戶服務(wù)、營銷、人力資源、招聘、財務(wù)申報 以及 保證有充足的資金支撐公司運營。

換言之，融資應(yīng)該是創(chuàng)業(yè)公司的 CEO 以及 CFO 長期不變的工作內(nèi)容。所以，無論你是分配 5% 的時間還是 20% 的時間來做這件事——這都是個需要長期進行的工作，哪怕只是幕后操作。

如果你想知道 Uber 是如何成功的—— 除了優(yōu)質(zhì)的軟件和精心的運作，并且在恰當(dāng)?shù)臅r間做了正確的創(chuàng)新——還有一個事實，他們知道如何不斷地利用資本市場來發(fā)展公司，而很多競爭對手就很難做到這點。

你的現(xiàn)有投資者是誰？

你的現(xiàn)有投資者與公司的 “燒錢率” 直接相關(guān)，我強烈建議你和投資方開誠布公地談?wù)劊�看看他們能接受�?“燒錢率” 是多少，你還能得到多少后續(xù)投資。令我很驚訝的是，鮮有創(chuàng)業(yè)者會和投資方進行這樣坦率的對話。

事實上，我認識的大部分創(chuàng)業(yè)者都不會去問——為什么呢？ 你難道不想知道自己目前的處境嗎？ 禮貌地詢問這些問題的方法有很多，即使投資方的回答沒有你期望得那么直接——至少他們的回答中可能會隱含這些信息。

所以，如果你有一個實力強大的主要投資者，并且他 / 她是出了名的能在艱難時期支持創(chuàng)業(yè)者，你也知道他 / 她能接受的資金消耗率是多少，那么你的 “燒錢率” 可以高一點。但如果你沒有實力強大的主要投資者，你的 “燒錢率” 就要低一點。如果你的投資者大多是天使投資者，或是你覺得在沒有新的外部資金注入的情況，現(xiàn)有投資者有可能不會繼續(xù)投資，那么你的 “燒錢率” 就要低一些才對。

還記得最近幾年來開始流行的多方投資嗎？ 因為他們出價較高，投資條款對創(chuàng)業(yè)者也更有利。如果你選擇多方投資的話，我會建議你更加注意 “燒錢率”。原因是：如果有 5 家公司，每家給你投資 50 萬美元，那么就會出現(xiàn) 3 個很明顯的問題：

沒有哪一個（或兩個）投資者 “有責(zé)任” 幫助你。你面臨的是 “公有地悲劇”，沒有哪個參與者有責(zé)任使公共資源變得更好。與這個情況相對應(yīng)的是，你有一個實力強大的主要投資者，他有責(zé)任幫你，原因就是科林·鮑威爾所推崇的 “陶瓷倉庫規(guī)則”，這個規(guī)則是 “誰打破誰買下（或有責(zé)任把它修好）”。

由于投資很少（相對而言），投資人沒有強烈的經(jīng)濟動機去把事情變得更好。如果每個投資者只投 50 萬美元，就算出了問題，資本損失了也不要緊。即使投資者有能力讓事情變好，也常常會因為所占股份太少而不值得去做。

你還面臨一個 “搭便車問題”。因為 5 個投資者中如果有 3 個人愿意繼續(xù)投資，但另 2 個人不愿意（搭便車者）。通常情況下，那 3 個投資者就會懶得或不愿繼續(xù)投資 ，因為沒有人愿意幫助搭便車者。并且調(diào)整資本結(jié)構(gòu)對創(chuàng)業(yè)者不利，所以投資者通常不會這么做。若 5 個投資者中只有 1 個愿意繼續(xù)投資，那么他們可能就寧愿接受資本損失了。

你的現(xiàn)有投資者是否已經(jīng) “過度投資（Over Their Skis）” ？

關(guān)于這個問題，我仍然強烈建議創(chuàng)業(yè)者去了解風(fēng)險投資者的想法，甚至直接和他們對話。下面我來詳細解釋，以便你能更好地了解情況。

在 Upfront Ventures 公司，我們所進行的首次投資中有 90% 是種子基金或 A 輪投資（其中 A 輪投資占三分之二），B 輪投資大約只有 10%（按數(shù)量算）。公司的投資基金為 3 億美元，作為一個以 A 輪投資為主要投資對象的投資者，我們首次投資的平均額度約為 350 萬美元。公司的首次投資約占總投資的一半，也就是說，我們會 “保留” 約 50% 的資金作為對業(yè)績最佳的創(chuàng)業(yè)公司的后續(xù)投資。

當(dāng)然，如果某個公司的業(yè)績特別好，[注冊意大利公司]我們會設(shè)法繼續(xù)投資；如果某個公司正在慢慢趨于成熟，我們會謹慎一點。但通常情況下，即使這個公司在慢慢成熟，我們也至少會再投資一次，條件是只要它們表現(xiàn)出明顯的創(chuàng)新跡象；只要我們相信它們依然在為企業(yè)的長期生存而努力；只要它們在財務(wù)上能夠表現(xiàn)出審慎的態(tài)度。

對于業(yè)績最佳的創(chuàng)業(yè)公司，我們則希望能夠在整個資本生命周期內(nèi)投資 1 千萬美元至 1 千 5 百萬美元。

所以，如果我們已經(jīng)為你的公司投資了 300 萬—400 萬美元，那么你能得到我們的后續(xù)投資的機會就很大，因為相對來說，我們尚未 “過分投入”。因此，即使你還處于艱難時期，我們?nèi)匀粫�再投資 100 萬—200 萬美元，幫助你們克服意料之外的困難。這可以算作是我們工作范圍和投資戰(zhàn)略的一部分。

另一種情況，如果我們已經(jīng)為你投資了 1，000 萬美元，而且除了我們之外你沒有另外三個投資者，或者是你的 “燒錢率” 是 80 萬美元 /月（這意味著一年的運營費用是 1，000 萬美元或 18 個月的費用是將近 1，500 萬美元）——那么如果繼續(xù)投資，我們就會變成 “過度投資” ，因為以我們的資金規(guī)模，是不會在某一家創(chuàng)業(yè)公司投資 2，500 萬美元的。因此雖然我們很 “愛” 你們公司，但是如果你遇到難關(guān)，我們卻沒有能力再繼續(xù)投資。

因此，應(yīng)當(dāng)知道現(xiàn)有投資者的投資能力和創(chuàng)業(yè)公司之間的關(guān)系。

你的融資能力有多強？

討論現(xiàn)有投資者其實也是討論 “融資能力” 的一個方法，因為如果你已獲得了風(fēng)險投資，說明你有 “融資能力”。然后你只需評估自己能否得到新的風(fēng)險投資，或遇到困難時，現(xiàn)有投資者會不會幫你。

我所說的 “融資能力” 指的是籌措資金的能力，因為這是決定你能否找到融資的一個最大的決定因素。如果你曾和一群風(fēng)險投資者一起在斯坦福大學(xué)念書，你把他們當(dāng)作朋友（他們也尊重你），并且你在 Facebook、Salesforce.com、 Palantir 或 Uber 做高管，那么——你的 “融資能力” 超強—— 這是顯而易見的事實。

但是很多人沒有這樣的條件。如果你的投資公司是天使基金、不太有名的或新的種子基金—— 那么你的 “融資能力” 就沒那么強。

你有什么樣的風(fēng)險偏好？

如果不知道你的風(fēng)險偏好，我同樣不可能告訴你什么樣的 “燒錢率” 是可行的。道理很簡單—— 有的人愿意 “艱苦奮斗”，如果不能成功，也能夠接受失敗；有的人就要謹慎一點，因為他們投入較多，如果公司失敗了，所受的影響也更大（比如他們也許是用自己的錢或家人的錢來投資）。

所以，如果有人來征求我的意見，我通常會先問下面幾個問題：

你已經(jīng)在這家公司上投入了多少時間？

你自己或你的家人 / 朋友投資了多少錢？ 對他們來說是很大一筆錢嗎？

你有多么厭惡風(fēng)險？ 你是不是通常都很謹慎？ 還是更喜歡 “全力以赴” 或者 “拼死一博”？

這些問題沒有標準答案。只有你才知道答案。但是可以用這些問題來檢驗?zāi)愕娘L(fēng)險承受能力。

我知道這聽起來是個很明顯的道理，但是在實踐中卻不一定都能做到。有些公司也許可以做到大幅削減成本、裁減員工，并在兩年之內(nèi)保持這種資金消耗率，成為創(chuàng)業(yè)界生命力頑強的 “小強”，或者能夠適應(yīng) “有拉面吃就行（Ramen Profitable）” 的艱苦條件。但是這樣做可能會影響公司未來股價的上漲。所以，從長遠來看，你的公司也許只能成為一個 “中等價值” 的公司，因為如果沒有資金，就很難創(chuàng)新，很難成為市場領(lǐng)導(dǎo)者。有的創(chuàng)業(yè)者（和投資者）能接受樣的結(jié)果，有的就接受不了。

而且，也許你會認為 “把開支降到最低程度（Cut to the Bone）” 也沒什么關(guān)系，但是最后可能會發(fā)現(xiàn)你的團隊并不愿意在這樣的公司工作。所以結(jié)果可能是，你在拼命削減成本，到頭來卻發(fā)現(xiàn)剩下的員工也離開了公司。簡而言之——如果你打算把開支降到最低程度，那么請確認你想留住的工作團隊能夠在文化上認同這一決定。

“有拉面吃就行” 這樣的最低利益標準，對有的團隊來說是正確的決定，但對其他人可能就是錯誤的決定。答案只有你自己知道。你的 “燒錢率” 要與你的融資能力和風(fēng)險承受能力保持一致。

上一輪公司估值合理嗎？

還有兩個因素是你需要考慮的。一個是上一輪公司估值的合理性。如果創(chuàng)業(yè)公司的收入有限，上一輪投資前估值為 4，000 萬美元，融資額為 1，000 萬美元，并且投資者告訴你他們很擔(dān)心創(chuàng)業(yè)公司的未來，因為他們認為從公司目前的業(yè)績來看，很難會再有外部資金注入，那么你就要非常小心 “燒錢率” 不能太高了—— 就算大幅削減成本也要做到。

解決這個問題的方法只有 4 個：

確認內(nèi)部投資者會繼續(xù)投資——即使沒有外部投資；

降低 “燒錢率”，直到最終能與公司的估值相一致；或者

根據(jù)創(chuàng)業(yè)公司目前所處的階段和發(fā)展情況，主動將公司估值調(diào)低到與資本市場上的正常估值水平相一致，這樣外部投資者才會繼續(xù)投資；

艱苦奮斗，希望市場能夠認可你的創(chuàng)新，即使價格可能會高于市場的預(yù)期。

你的股權(quán)結(jié)構(gòu)表很復(fù)雜嗎？

很少有創(chuàng)業(yè)者能夠認識到股權(quán)結(jié)構(gòu)表的問題。我的建議仍然是開誠布公地與你的風(fēng)險投資者商討這個問題，或者至少要做到盡可能坦誠地與你信任的投資者對話。

如果貴公司的種子基金是 200 萬美元（投資前公司估值為 600 萬美元）、A 輪投資是 500 萬美元（投資前公司估值 2，000 萬美元）、B 輪投資為 2，000 萬美元（投資前公司估值 8，000 萬美元），然后就沒有投資了，那么說明你的股權(quán)結(jié)構(gòu)表可能有問題。請聽我解釋。

之前那個 2，000 萬美元的投資者現(xiàn)在可能認為你的公司永遠也值不了 3 億美元（他們投資時的期望值是不少于 3 億美元）。所以，如果他們的想法是最好能把以前投資的 2，000 萬美元收回來，而不是冒險繼續(xù)投資，那么他們可能會想把公司賣掉，無論能賣多少錢。而且即便你以 2，000 萬美元的價格賣掉了公司，他們可能會想 “我們有高級清算優(yōu)先權(quán)，所以我要拿回我的錢。”


早期投資者可能還有 15%的公司股份，雖然他或她的收益很高（畢竟—— 就在 12 個月之前，公司的投資前估值已經(jīng)上漲到 1 億美元�。�。但他們畢竟只是早期投資者，沒有能力繼續(xù)投資，只能依賴 B 輪投資者或外部資金。

他們希望你不要以 2，000 萬美元的價格把公司賣掉，因為他們可能仍然信任你，并且他們知道自己拿不到多少收益（你的個人收益也少得可憐）。

這種情況是一個典型的股權(quán)結(jié)構(gòu)表困境，你甚至都沒意識到后期投資者已不再支持你。

解決方案：首先向種子基金及 A 輪投資者尋求幫助。他們也許能說服 B 輪投資者更加理性地對待這個問題；他們也許會敦促你削減開支；或者他們也許會建議你調(diào)整股權(quán)結(jié)構(gòu)表來做出讓步；又或者他們也許會搜羅信息證明 B 輪投資者不會改變主意。但是至少你能清楚自己的現(xiàn)狀，然后再決定要怎樣處理 “燒錢率” 的問題。

請注意，我并不是在指責(zé)種子基金、A 輪或 B 輪（或 C 輪、增長基金）投資者的價值。我只是想說他們也不是永遠步調(diào)一致，但大部分創(chuàng)業(yè)者對此并不知情。

注：本文譯者 Ellen。